こんにちは！TONAです。
今回紹介するのは、「トリガー」です。
副題は、「人を動かす行動経済学２６の切り口」
著者は、楠本和矢さんです。
ここで、３つの言葉を提示します。
「エンダウド・プレグレス効果」、「ザイアンス効果」、「ヴェブレン効果」
何だか、耳慣れない言葉ばかりで圧倒感がありますよね。
このように、
聞いたことがない、なんか凄そうな響きだけで
何となく良さそうという、
短絡的な人間の心理性を「ジンクピリチオン効果」と言います。
上記に挙げた３つの言葉の意味は、本書で詳しく述べられています。
この書籍では、『行動経済学』をいかにマーケティングに繋げるか、
を観点に２６個のパーツに分けて、「行動経済学」の理論を
丹念に、そして丁寧に教えてくれます。
当サイトでは、
🔹効率良く「好感認知」をつくる
🔹購入ストレスを低減させる
🔹自然に継続させる
に絞って紹介します。
【効率良く「好感認知」をつくる】
ユーザーを広告塔に
その商品やサービスを利用すればするほど、
それがユーザーの周囲に自然に知られていく仕組みをつくる方法
・新規参入の携帯電話事業者
同社の携帯電話ユーザーに電話をかけた場合のみ、最初に「プププ、」と鳴り、受信者がその会社のユーザーであることを特徴的な音声にて認識させる仕組み
「バンドワゴン効果」
人気を多く集めていることがわかると、もともと関心がなかったにも関わらず、興味を示してしまう心理傾向のこと。
重要ポイント↓
自分の身近にいる存在や、その増加傾向を知らしめる露出を増やす「スキーム」を
つくることで、好感認知をつなげることを狙う
強力パートナーに乗る
すでに好感認知を獲得し、露出機会が多い「キーパーソン」に
商品やサービスを付属させ便乗的に好感認知を獲得する方法
「ザイアンス効果」
何度も繰り返し接触させられることによって、それに対する警戒心が薄れ、次第に親近感を持ち始める心理傾向のこと。
これは、「単純接触効果」とも呼ばれますね。
「重要ポイント」↓
露出の機会の多い「キーパーソン」とセットになることで
接触機会を増やし、「キーパーソン」の信頼感も活用して
好感認知を獲得する
ファンから情報発信
コアになるファン層から、客観的な視点で
「商品」や「サービス」に関連する情報や感想を発信してもらう。
「ウィンザー効果」
「商品」や「サービス」の提供者から直接アピールされるよりも第三者から間接的にそれを聞くと、より強く信じてしまう心理傾向のこと
「重要ポイント」↓
第三者的に理解している「層」から情報を発信させて、
その情報を活用して、好感認知をあげる。
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「一貫性の法則」
自分の決めたことについて、最後まで一貫性を保って行動してそれに反する行動について、避けようとする心理傾向のこと
「一貫性の法則」については下記にて詳しく考察されています
【購入ストレスを低減させる】
購入リスクがゼロ
購入して失敗するリスクを感じて躊躇させないために、
購入後、意に沿わなかった場合の「全額返金保証」を提示する
「損失回避性」
「得」をすることよりも、損をすることや、リスクをさらされていることについて過大に反応してしまう心理傾向のこと
「重要ポイント」↓
高額な支払いをするという「リスクマネジメント」を、低減させる
選択肢の絞り込み
選択肢を限定させることで、意思決定にかかるストレスを軽減し
「選ぶ」ことよりも「購入」させることに、集中させる。
「決定回避の法則」
選択肢が多くなりすぎると、選択に伴うストレスを感じ始め結果として決定を回避してしまう心理傾向のこと。
これは個人的な感想として、Amazonで「商品」を購入する際、
一旦気持ちを留保させて「欲しい物リスト」に
入れるという理屈もこの「法則」が理にかなっているのかもしれないですね。
そして、欲しい物リストに商品を追加すると、AIの「協調フィルタリング」機能が
働いて、「この商品を買った人は、こんな商品も購入しています」と
３つの選択肢の候補が挙げられますよね。
そしてこのチャプターの『購入ストレスを低減させる』では、
【相対的に選ばせる】に関しても述べられています。
これは、以下の記事で私が要約しています。
【要約・感想】予想どおりに不合理 / 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」【ビジネス書・徹底考察】
【自然に継続させる】
続けないと損
途中で利用をやめると、今まで費やしてきた「お金」や「時間」が
無駄になってしまう仕掛けを施し、続けないと損と思わせる方法
「サンクコスト効果」
すでに費やしてしまった「コスト」に気をとられ合理的な判断ができなくなり、さらに損失を拡大させてしまう心理傾向のこと
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「保有効果」
自分の保有している物の価値を、過大評価して手放したくないという心理傾向のこと
重要ポイント↓
両方の理論を掛け合わせることによって、相乗効果を図る
この２つの理論を「恋愛」や「ビジネス」に当てはめると
視野が広がって、とても面白いですね。
『トリガー』まとめ
『トリガー』、「人を動かす行動経済学２６の切り口」を要約しました。
本書では、行動経済学の理論の「２６の切り口」を使いマーケティングへと応用させ
そして、それをさまざまな「アイデア」を横展開させて提案してくれています。
非常に、汎用的で分かりやすいです。
SNS時代の「最先端」の学問だと言えますね。
行動経済学は、テレビやウェブ 、SNSの分野で活用して
そして、それをさらに個々の「ビジネス」に応用させていけば、
とてつもなく強大な「エネルギー」となります。
興味を持たれた方は、それを実際に「使って」体感して見てみましょう。
