こんにちは！TONAです。
今回、紹介するのは「ビジネスで一番大事な『心理学の教養』」です。
副題は、脱「サラリーマン的思考」のキーワード
著者は、酒井穣さんです。
本書は、非常に面白くビジネスで活かせ、
なおかつ日常生活で汎用的に応用できる書籍だと思います☑️
本書は６０個の心理学の用語を非常に丁寧で分かりやすく、
そして「仕事への応用」として
著者自身がピンポイントで教えてくれます。
今回は、
🔹モチベーション（動機づけ）に関するキーワード
🔹営業・マーケティングに関するキーワード
🔹コミュニケーションに関するキーワード
に絞って紹介します。
目次
【心理学】モチベーション（動機づけ）に関するキーワード
『マズローの欲求段階説』
アメリカの心理学者マズローによって提唱された理論です。
人間の欲求は５段階の階層になっていて、
低い次元の欲求が満たされると、一段上の欲求を求めます。
最終的に人間は自己実現（自分の価値観に従って自分らしく生きること）を求めます。
５段階とは、低い次元から
1、生理的な欲求
2、安全・安心に暮らす欲求
3、良好な人間関係を構築する欲求
4、誰かに認められ尊重されたいという欲求
5、自己実現の欲求
となります。
ビジネスでは、自社の商品が顧客にどのように欲求を満たすことを目的にしているかを
考える時などに、参照にされる大切な理論です。
『XY理論』
アメリカの心理学者マクレガーによって提唱された、重要な概念です。
「人間は本来なまけものであり、強制をされたり、監視や処罰がなければ
仕事をしない」といった性悪説的な考え方を「X理論」として
「人間は本来、自己実現のために仕事をしたいと思っている生き物であり、
条件が整えば、自ら進んで仕事をする」という性善説的な考え方を「Y理論」とする。
マクレガーは、低次元の欲求が満たされている個人に対しては
「X理論」的なアプローチは通用せず、
これからの経営には、
個人の自己実現をサポートするような「Y理論」的なアプローチが必要であると述べました。
『自己効力感』
アルバート・バンミュラーが提唱した考え方で、
「自分はこの世界に対して何らかの働きかけをすることが出来る」と、いった
自分に対する自信に近いものです。
何らかの行動を起こす前の、「これなら、出来そうだ！」という気持ちの源が、
「自己効力感」です。自己肯定感、自尊心といった言葉でも使われます。
この「自己効力感」を高めるためには、
1、成功体験を積み
2、他者の成功体験を通した代理体験をし
3、だれかに励まされ
4、心身ともに健康なこと
が重要とされています。
ビジネスでも、「課題」を解決したり「目標」を達成したりするときのモチベーションに関する、
重要な概念です。
【心理学】営業・マーケティングに関するキーワード
『新奇恐怖』
何であれ、はじめての経験は怖いものです。
人間は、慣れ親しんでいない「刺激」に対して、
恐怖を感じるように出来ているのです。
これを、「新奇恐怖」といいます。
子供が、人見知りしたりするのは合理的理由があります。
新商品がなかなか売れなかったり、名前の知られていない企業が顧客を有名企業と
取り合って負けるのは、背後に「新奇恐怖」があるのかもしれないと疑う必要があるでしょう。
『カリギュラ効果』
人間には、何かを禁止されると、
かえってその禁止された行為を実行したくなる傾向があります。
これを「カリギュラ効果」といいます。
語源になっているのは、
過激さゆえに公開禁止になっているアメリカの映画『カリギュラ』です。
公開禁止ということが、かえってその映画の宣伝になってしまったことから、
「カリギュラ効果」という言葉が生まれたそうです。
例えば、テレビにおいて、音声を変えたり、モザイク処理を使ったりすることで
視聴者の注意をひいたりするテクニックの背景に、この概念が使われていると言えます。
『没個性化』
匿名になると、いきなり攻撃的になったりする人間の性質を、
心理学的に表現するとき、この「没個性化」という言葉が使われます。
人間は、責任の所在が不明な集団の中にあり、個人の責任が問われない環境にあるとき、
一時的に自らのアイデンティティを失います。
そのため普段であれば、
恐怖や恥、罪悪感といったことから抑圧されている行動が生じやすくなるようです。
当サイトの個人的な感想では、巨大匿名掲示板などで「没個性化」みたいに
なることが、
人間の本質が少し見え隠れするのではないかと、考えさせられます。
マーケティングに関しての記事を当サイトで要約しています。
【バイブル本の要約・感想】シュガーマンのマーケティング30の法則【お勧めビジネス書】
【心理学】コミュニケーションに関するキーワード
『メラビアンの法則』
アメリカの心理学者、メラビアンが提唱したものです。
話し手が「内容がはっきりしないこと」を伝えた時、
聞き手はその内容の７％を言語的な情報から、３８％が速度といった聴覚的な情報から、
そして５５％が表情などの視覚的な情報から得ている、という実験結果が導かれました。
ここから、コミュニケーションにおいては、
見た目などの視覚的な情報「も」必要であるという、仮説が生まれました。
『カクテルパーティー効果』
さまざまなノイズが存在する状況にあっても、人間はそこから、
必要だと考えている音声情報を選別できるということを示す概念です。
「騒がしいカクテルパーティーの場でも、誰かが自分の名前を発言している事や
知っている人の声があることを聞き取れる」ということから、
この名前がつけられたようです。
個人的な感想では、音量の大きい踊ったりする「クラブ」などでは
こういった「メラビアンの法則」や
「カクテルパーティー効果」が発動するのではないかと、
思います。
『ファティック』
それ自体には、たいした意味はないけれど、
人間の会話のきっかけをつくる言葉を持つ機能という意味です。
ポイントは「意味の薄さ」です。具体的な情報量がゼロというところが重要です。
電話の「もしもし」や、朝の挨拶の「おはようございます」も、
まさに、「ファティック」な機能を持った言葉です。
「自分はここにいてあなたに関心を持っていますよ」という人間関係を築く上で、
重要なサインとして意味があるのです。
個人的な感想として、日常生活を送る上でとても大切な要素だと思います。
いろいろなところで応用できて、かつシンプルに使えるところがいいですね。
『ツァイガルニック効果』
未完成のものや、なんらかの理由で中断されたものは、
人間の注意や関心をひきやすいという、人間の認知的な性質を示す概念です。
テレビでよくある「続きはCMのあとで」というフレーズの背景にある意図も
この「ツァイガルニック効果」で説明がつきます。
『ピーク・エンドの法則』
心理学、行動経済学者で有名なダニエル・カーネマン教授が発表した理論で、
人間は、過去の経験を「ピーク（最良または最悪）」と、
「エンド（どのような終わり方をしたか）」によって
判断しているというものです。
当サイトで行動経済学について、以下の記事もあります。
【要約・感想】『トリガー』「人を動かす行動経済学２６の切り口」【ビジネス書】
たとえば１週間の家族旅行をしたとして、家族の旅行全体への印象は
「最良の思い出（または最悪の思い出）」と
「旅行がどのように終わったか」の２つによって
決まってしまうということです。
その他の経験の情報は、脳内から消えたりはしないのですが、
経験全体の印象の決定（判断）にはその他の情報は「使われない」というのが重要です。
顧客先のプレゼンテーションや、各種の研修などでは、
その初め方よりも、むしろ終わり方に注意を向けて、こだわるべきだという視点が得られます。
個人的な感想として、テレビや映画、そして演劇など「見せる」手段として
大事な部分を最後の方に持っていくやり方も「アリ」なんだと考えさせられます。
『ビジネスで一番大事な「心理学の教養」』まとめ
この書籍は、第１章から第７章まで成り立ち、
６０個の心理学の用語を詳しく丁寧に教えてくれます。
そして著者の「コラム」も載せられていて、とても充実しています。
個人的に「マーケティングのFUD」の概念と
「抽象化スキル」のコラムが印象に残っています。
本書では、「イノベーション」「人材育成」「採用・評価」「リスク管理」のキーワードについても
心理学の用語が紹介されています。
本書は、「心理学」をビジネスの現場で実際に活かすことが出来ます。
興味を持たれた方は、本書を手に取ってみてそれを体感してみてください。
