【要約・感想】『影響力の武器』なぜ、人は動かされるのか【内容・神降臨ビジネス書】

影響力

TONA

こんにちは!TONAです✨


今回紹介するのは、「影響力の武器」です。
副題は「なぜ、人は動かされるのか
著者は、ロバート・D・チャルディーニさんです。

あまり他人に教えたくないものってありますよね。
なんとなく秘密にしておきたいもの、
それが「影響力の武器」です。

この本はスゴイです。
400ページにわたって繰り広げられる「影響力」の紹介をしています。
それを網羅的にエッセンスを凝縮し、1章から8章までまとめたのが本書です。

今回は、

🔹返報性

🔹好意

🔹権威

の3つに絞って紹介します。

【影響力の武器】「返報性の法則」について

はじめに【返報性】です。

例えば、人から「ありがとう」という言葉が来たら、
「ありがとう」という言葉を自然と返したくなりますよね。

「おはよう」という言葉を人(家族など)から言われた場合、
「おはよう」という言葉を返します。

あるいは誕生日にプレゼントをもらったら嬉しくてその人に
何らかの形で「お返し」したくなる感情が一般的です。

このように、

「他人から何かを施してもらったら、
自分もそれに報い、似たような形でお返しをしなければならない」

これが、返報性のルールです。

恩義の感覚を伴う返報性の印象的な点は、それが人間社会・文化に広く浸透してところです。
このルールは非常に広く行き渡っており、アルビン・グルドナーなどの社会学者はすべての人間社会はこのルールを採用しているほどです。

著名な考古学者リチャード・リーキーは私達が人間たらしめているものの真髄は返報性のシステムにあると述べています。

社会進歩に不可欠なのが、受けた恩義に将来必ず報いなければならないという義務感です。
人類に広く共有され、しっかりと根付いている恩返しの気持ちは
人間社会に進化に大きく貢献してきました。
これによって、人は食料や労力、世話といったものを他者へ与えても
決して無駄にはならないと確信できるようになったのです。


私が【返報性】で個人的に印象に残っているのは、
国と国との「資金援助」、なにかの「駆け引き」、人に与える「贈り物(ギフト)」などにも
返報性が適用されている、という事でした。

つまり、政治、ビジネス、社会規範全般などにも応用されているという点です。

返報性の原理』は、ツイッターでの有名人が「現金配り」などで、自分のビジネスが
有利に働くことが、あるかもしれないですね。
奥が深いです。

興味を持たれた方は、本書を手に取って実生活に活かしていきましょう。

【影響力の武器】「好意」について

次に【好意】です。

あなたは、外見に注意を払っていますか?
これは男性よりも女性のほうが特に意識するかもしれません。

そういった外見に関する他者への「影響」というものがあります。
外見の魅力に関して海外で面白い研究があるのでそれを3つ紹介します。

カナダの連邦選挙を扱った研究によると
外見が魅力的な候補者と、そうでない候補者と比べた場合、
「2,5倍の票の差が出た」という結果があります。

同様の効果は、人事の面接の場面でも見受けられました。
仕事に必要な資格よりも、「応募者の身だしなみの良さ」の方が
決定に大きな影響を与えていた、という報告がなされています。

裁判の過程でも同様の効果が出ました。
ペンシルベニア州で行われた研究では
ハンサムな男性の方が、ずっと軽い判決を言い渡されているという結果が
わかっています。

さまざまな研究によると、私たちは外見のいい人は才能、親切心、誠実さ、知性といった

望ましい特徴を自動で考えてしまう傾向があるみたいです。

外見の良い人は、「ハロー効果」が働きます(本書では示されていません)

ハロー効果(ハローこうか、英語: halo effect)とは社会心理学の用語で、ある対象を評価する時に、それが持つ顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる(認知バイアス)現象のこと。光背効果ハローエラーともいう。例えば、ある分野の専門家が専門外のことについても権威があると感じてしまうことや、外見のいい人が信頼できると感じてしまうことが挙げられる。

Wiki

ビジネスで役立つ「心理学用語」を当サイトの下記のページで要約しています。

心理学

どうですか?
こうして見てくると外見といっても、中々あなどれない要素がたくさんありますね^^;

わたしも身だしなみを整えて、日々を送りたいと思いました。

【影響力の武器】「権威」について

最後に紹介するのが【権威】です。
この章の副題が”導かれる服従”というのですが、
何だか圧倒感があります。

興味を覚えて夜中にこっそりこの章をのぞいたを覚えていますが
後悔しました。

数10ページめくったのですが、夜眠れなかったのです。
人間の”本質”を垣間見たようで正直少し怖かったのを覚えています(ガクブルです)
それが「ミルグラムの実験」なのです。

以前からその内容は大体は知っていたのですが、
これ程「人間の隠れた部分」をあぶり出していくのか、という感じです。

私のニュアンスとして「性善説」と「性悪説」を引き合いに出せば
説明できるかなとも思ったのですが、そうとも言えない気もしてきます。

難しい話題なので、それぞれの方が考察していくのが一番だと思います。

さて【権威】なのですが、あなたはどんな事を思い浮かべるでしょうか?

”医者”、”弁護士”、”政治家”、

これらの職業などは
やはり少しばかりか【権威】たるものが見えますよね。

そういう【権威】に対して海外でさまざまな検証が行われています。
その中の2点を今回は紹介したいと思います

オーストラリアの大学生を対象にして行われた実験があります。

ある人物が、”英国のケンブリッジ大学からきた人”だと紹介される。
ケンブリッジの彼の地位は、クラスごとにわざと変えて伝えられます。

1つ目のクラスでは「学生」として紹介され、
2つ目のクラスでは「実験助手」、
3つ目のクラスから「講師」、「准教授」、「教授」と伝えられます。

彼が部屋を出て行った後、学生たちに彼の「身長」を推測させるように言われる。
その結果、地位が上がるごとに同じ人物の身長が
「1.5センチ高く知覚される」と明らかになる。

最初の「学生」と紹介され「教授」になるまで6センチ高く知覚されている事がわかります。

権威の有無が大きさの知覚に及ぼす影響を調べた研究では、高名な肩書を持っていると、身長が実際よりも高く知覚されるようになると分かっています。

別の研究では、選挙で勝利した政治家は選挙前より背丈が高くなったように
有権者の目には見えることがわかっています。


下記のページでも【権威】に対する記事を載せています。

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人は大きさと地位を関連付けるものなので、
大きさに地位を代理させて何らかの利益を得ることが出来る。
個体の地位が「支配力・優位性」を決定づける動物の社会では個体の身体の大きさが集団内での地位を決定する重要な要因になる。

男性なら誰でも身長は少なからず意識しますよね。
身長と【権威】が結びつけられるのは少し驚きです。

そういった【権威】に対するアプローチがこの章ではたくさん紹介されています。

『影響力の武器』のまとめ

今回は3つの「影響力」を紹介しました。
本書では、「7つの影響力」についてそれぞれ詳しく検証されています。
影響力」はその他に

・コミットメントと一貫性(心に住む小鬼)
・社会的証明(真実は私たちに)
・希少性(わずかなものについての法則)
・手っ取り早い影響力(自動化された時代の原始的な承諾)

があります。

特に印象に残っているのが「空中浮遊」についての考察です。
わたしがすぐに頭に浮かんだのは、
宗教団体が、以前に事件を起こし日本中を震撼させました。
そういった「影響力」にも着目しています。
正直ビックリします。

政治、ビジネス、社会など様々な場面で応用できるものが
たくさん紹介されています。

あなたは本書をどのように扱いますか??
悪用厳禁ですよ^^;

興味を持たれた方は、本書を手に取ってみてください。

2021.8.10

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