こんにちは！TONAです。
今回紹介するのは、「シュガーマンのマーケティング30の法則」です。
副題は、「お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは 」
著者は、ジョセフ・シュガーマンさんです。
“マーケティング“と聞いてどんな事を思い浮かべますか？？
とっつきにくいかと思われる分野なのですが、
意外と汎用性が高く「ビジネス」にも「日常生活」にも幅広く活用できる、
とても面白い分野であるということが本書で分かる事ができます。
シュガーマンが提唱したマーケティングの30個の法則の中から
厳選してみた結果、３つに絞ってみました。
・一貫性の原理
・権威
・欠点の告知
詳しく見ていきましょう。
【マーケティング】一貫性の原理
シュガーマンは、長年自身がビジネスや日常生活で経験した中で、
一貫性の原理を次のように定義しています。
「いったん購買決定したお客は、『ついで買い』をするなど、
最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする」
例えば自動車を購入した方なら経験があると思いますが、
ディーラーからオプションとして色々な付属品を提唱されてきますよね。
自動車など大きな買い物をした時は、なんだかオプションのカーナビだとか
「ついで買い」をしてしまう傾向があります。
日常生活の場面では、電話で「ピザ」の注文をした時に最後に
「こちらの商品もいかがですか？」と言われる時があります。
これは「ついで買い」を利用した販売手法ですね。
これは「アドオン」や「クロスセル」という概念に少し似ています。
一貫性の原理は下記の書籍で詳しく考察されています。
シュガーマンは述べています。
「見込み客を顧客に転じさせるためにできる最も重要なこと
それはどれほど小さな買い物であっても
購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにしてあげることだ。つまり、お客が購買を決断させるコツは、
単純で、些細で、お客のニーズに沿ったものにすることなのだ。しかし、見込み客が買うと決断すれば、状況は一変する。
その決断を維持しようとする心理が売り手に有利に働く。そこで『ついで買い』がしやすくなる」
【マーケティング】権威
次に「権威」です。
シュガーマンは次のように定義しています。
「購買決定をする際、誰もが権威に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や、
企業から商品を買うことできれば、お客にとって大きな価値となる」
シュガーマンは自身のエピソードを交えて高価な買い物をする時は、
なんらかの「確証」が欲しいものだと分かりました。
大きな買い物をする時は何らかの「安心感」が欲しいものですよね。
例えば自動車であれば大手の「ブランド」のある会社であったり、
不動産を買うのであれば、やはり「ネームバリュー」のある会社を参考にしたりします。
人によってはその会社の経営理念を基準に置く人もいます（自分はそういうタイプです）
シュガーマンはさらに
「権威」は肩書きや年齢や経験によっても信頼を獲得できると述べています。
例えば「会社役員」、「シニアマネジャー」、「店長」という役職が、
そういうものに当てはまりますよね。
「会社役員」でも歳を重ねた方のほうがなんだか安心感がありますし、
経験値の強い幅のある人がなんだか信頼感があります。
シュガーマンは最後に権威について、このようにまとめています。
「人は本当に権威が好きなのだ。それをセールスで利用すれば、
お客は自信を持って決断し、自分の決断が正しいと確信するようになるのだ」
下記のページでも「権威」に対する記事を載せています。
【神降臨ビジネス書・要約】『影響力の武器』なぜ、人は動かされるのか【内容・感想】
【マーケティング】欠点の告知
最後に、「欠点の告知」です。
シュガーマンは次のように定義しています。
「あなたは商品特性を把握し、お客を理解し、すばらしい商品を持っているとしよう。
しかし、もし致命的な欠点があるのなら、広告コピーや売り込みで
あなたの商品の欠点や難点を真っ先に伝えなければならない」
シュガーマンは実際に自分の不動産を売却する際に
顧客に自分の不動産の「欠点」があることを、まずは最初に提示して
相手の警戒心を解くことに成功しています。
そして欠点の大きさやネガティブなイメージさえも軽減されていると述べています。
例としては、ふさわしくないですがこういう事例もあります。
日本の不動産市場の場合では、最初に顧客に「当て物件」を紹介し
次に本命の物件を売り込んだりする手法がありますよね。
これは、「知覚コントラスト」を応用したやり方で
あまりよくないものを最初に「見せ」て、
次の段階に「見せる」ものは視覚的に”良く”「見える」ものなのです。
「知覚コントラスト」については
当サイトの以下のページで詳しく考察しています。
【感想・要約】『影響力の武器』 実践編 /「イエス!」を引き出す60の秘訣【ビジネス書・超訳】
人間の知覚は本当に不思議ですよね。
「マイナス面」を最初に提示することで抵抗感を抑えたりする作用は、
心理性でみれば、「人間関係構築」の段階でも使えますし
「恋愛」なんかでも応用できますよね。
シュガーマンはこう指摘しています。
「欠点を最初に提示することによって、
お客は初めに持っていた警戒心を解いてくれる。そして、あなたのことを人をだます人間ではなく正直者とさえ思ってくれる。
信頼や敬意を抱いたお客はバリアが低くなる。そしてあなたの商品やサービスの本来の利点を受け入れようとしてくれるのだ。
お客の警戒心を解いたら、次のステップは欠点を克服することだ。
欠点を取り上げるのも大切だが、欠点は克服しなければならない」
『シュガーマンのマーケティング30の法則』まとめ
このように見てくると、「マーケティング」はとても奥が深く為になるものだと分かります。
「ビジネス」や「日常生活」でも幅広く活用できますね。
今回は３つに絞って紹介しましたが、本書の『シュガーマンのマーケティング30の法則』では
シュガーマンが提唱した「マーケティング」が30種類にわたって紹介されています。
本書の最後には監訳者の「31番目の心理的トリガー」も紹介されています。
「マーケティング」は、いろいろなものに応用できるとても汎用性の高い分野なので
興味を持たれた方は本書を手に取って、人生を快適に生きていけたらと願っています。
