【要約・感想】『トリガー』「人を動かす行動経済学26の切り口」【お勧めビジネス書】

行動経済学

TONA

こんにちは!TONAです✨


今回紹介するのは、「トリガー」です。
副題は、「人を動かす行動経済学26の切り口」
著者は、楠本和矢さんです。

ここで、3つの言葉を提示します。

エンダウド・プレグレス効果」、「ザイアンス効果」、「ヴェブレン効果

何だか、耳慣れない言葉ばかりで圧倒感がありますよね。


このように、

聞いたことがない、なんか凄そうな響きだけで
何となく良さそう」という、短絡的な人間の心理性を
ジンクピリチオン効果』と言います。


上記に挙げた3つの言葉の意味は、本書で詳しく述べられています。


この書籍では、行動経済学』をいかにマーケティングに繋げるか

を観点に26個のパーツに分けて、「行動経済学」の理論を

丹念に、そして丁寧に教えてくれます。

当サイトでは、

🔹効率良く「好感認知」をつくる

🔹購入ストレスを低減させる

🔹自然に継続させる

に絞って紹介します。

 【効率良く「好感認知」をつくる】

 ユーザーを広告塔に

その商品やサービスを利用すればするほど、
それがユーザーの周囲に自然に知られていく仕組みをつくる方法

新規参入の携帯電話事業者

同社の携帯電話ユーザーに電話をかけた場合のみ、最初に「プププ、」と鳴り、受信者がその会社のユーザーであることを特徴的な音声にて認識させる仕組み


「バンドワゴン効果」

人気を多く集めていることがわかると、
もともと関心がなかったにも関わらず、興味を示してしまう心理傾向のこと


重要ポイント↓

自分の身近にいる存在や、その増加傾向を知らしめる露出を増やす「スキーム」を
つくることで、好感認知をつなげることを狙う

 強力パートナーに乗る

すでに好感認知を獲得し、露出機会が多い「キーパーソン」に
商品やサービスを付属させ便乗的に好感認知を獲得する方法


「ザイアンス効果」

何度も繰り返し接触させられることによって、
それに対する警戒心が薄れ、次第に親近感を持ち始める心理傾向のこと

これは、「単純接触効果」とも呼ばれますね。


「重要ポイント」↓

露出の機会の多い「キーパーソン」とセットになることで
接触機会を増やし、「キーパーソン」の信頼感も活用して
好感認知を獲得する

 ファンから情報発信

コアになるファン層から、客観的な視点で
「商品」や「サービス」に関連する情報や感想を発信してもらう。


「ウィンザー効果」

「商品」や「サービス」の提供者から直接アピールされるよりも
第三者から間接的にそれを聞くと、より強く信じてしまう心理傾向のこと


「重要ポイント」↓

第三者的に理解している「層」から情報を発信させて、
その情報を活用して、好感認知をあげる。


「一貫性の法則」

自分の決めたことについて、最後まで一貫性を保って行動して
それに反する行動について、避けようとする心理傾向のこと



一貫性の法則」については下記にて詳しく考察されています

 【購入ストレスを低減させる】

 購入リスクがゼロ

購入して失敗するリスクを感じて躊躇させないために、
購入後、意に沿わなかった場合の「全額返金保証」を提示する


「損失回避性」

「得」をすることよりも、損をすることや、リスクをさらされていることについて
過大に反応してしまう心理傾向のこと

「重要ポイント」↓

高額な支払いをするという「リスクマネジメント」を、低減させる

 選択肢の絞り込み

選択肢を限定させることで、意思決定にかかるストレスを軽減し
「選ぶ」ことよりも「購入」させることに、集中させる。


「決定回避の法則」

選択肢が多くなりすぎると、選択に伴うストレスを感じ始め
結果として決定を回避してしまう心理傾向のこと

これは個人的な感想として、Amazonで「商品」を購入する際、
一旦気持ちを留保させて「欲しい物リスト」に
入れるという理屈もこの「法則」が理にかなっているのかもしれないですね。

そして、欲しい物リストに商品を追加すると、AIの「協調フィルタリング」機能が
働いて、「この商品を買った人は、こんな商品も購入しています」と
3つの選択肢の候補が挙げられますよね。

そしてこのチャプターの『購入ストレスを低減させる』では、

相対的に選ばせる】に関しても述べられています。


これは、以下の記事で私が要約しています。

選択

 【自然に継続させる】

  続けないと損

途中で利用をやめると、今まで費やしてきた「お金」や「時間」が
無駄になってしまう仕掛けを施し、続けないと損と思わせる方法


「サンクコスト効果」

すでに費やしてしまった「コスト」に気をとられ
合理的な判断ができなくなり、さらに損失を拡大させてしまう心理傾向のこと



「保有効果」

自分の保有している物の価値を、過大評価して
手放したくないという心理傾向のこと



重要ポイント↓

両方の理論を掛け合わせることによって、相乗効果を図る

この2つの理論を「恋愛」や「ビジネス」に当てはめると

視野が広がって、とても面白いですね。

 『トリガー』まとめ

『トリガー』、「人を動かす行動経済学26の切り口」を要約しました。

本書では、行動経済学の理論の「26の切り口」を使いマーケティングへと応用させ
そして、それをさまざまな「アイデア」を横展開させて提案してくれています。
非常に、汎用的で分かりやすいです。

SNS時代の「最先端」の学問だと言えますね。

行動経済学は、テレビやウェブ 、SNSの分野で活用して
そして、それをさらに個々の「ビジネス」に応用させていけば、
とてつもなく強大な「エネルギー」となります。

興味を持たれた方は、それを実際に「使って」体感して見てみましょう。


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